網絡商城:
必殺技包郵
網上購物選擇哪個網站,往往取決于我們的信用卡號碼和地址在哪里。其實,在其他網站里重新輸入信息未必會花費很多時間,但是在作出決定的瞬間,輸入那些信息往往變得很可怕,結果還是選擇了信息已經被錄入的網站。
網上商城還用包郵的方法巧妙解決了運費問題,而運費對于許多顧客來講都是心理障礙。一旦賣家承諾“購物滿××錢包郵”,許多只買一件商品的交易變成了一次買兩件。原因有三個:一、知道這一家免運費,就不會去搜索另一家店。二、運費不再是心理障礙,于是就屢次沖動購物。三、因為我們已經付過運費,運費就是已支付成本,我們會再買東西來使用付過的運費,攤薄成本。
團購網站:
必殺技限制時間
團購類網站的驚人之處不在于它的海量折扣,而是這樣一個事實:它把目標消費人群從買便宜貨的尷尬心理中解放出來了。其實,人們對折扣券的偏見是真實而廣泛的。研究發現:人們把折扣券使用者身邊的人看做窮人,那些使用折扣券的,就更不用說了。然而,一提到團購類網站,大家卻是普遍認可。
團購類網站的時間限制是它的另一利器,顧客必須在一定時間內決定是否購買折后商品。一般來說,我們不買東西,也不會排除以后購買的可能,因為永遠可以回去再買。但在團購網站上, 如果現在不買,以后可能再也不能買。面臨這樣的抉擇,顧客就會考慮如果不買,以后會有多么后悔,因為不想后悔,所以愿意現在就買。
社交網站:
必殺技虛擬禮物
前兩年,社交類網站異軍突起,社交網站的高明之處是它的留言板:這是一個我們可以發表言論的公共空間,其他人也可以添加意見。空間里,大家都是朋友,你會覺得自己有義務回應那些留言,評論別人給你的留言,然后再為別人寫留言。
社交網站使人上癮,也許還因為它用一種比較便宜的方式提高了我們的地位。社交網站大多有送禮物的功能,虛擬禮物的價值不等,價格一般在3元人民幣以上,也許人們會質疑:有誰會花這些錢去買一個虛擬的禮物去送朋友呢?可是,事實是在facebook推出該項服務的前10個月,網友就送出了2400萬件禮物。因為我們既想裝作慷慨大方,又想扮演收到很多禮物的人,從這兩方面我們都得到了巨大的社會價值,絕對物有所值。
蘋果公司:
必殺技延遲收費
如果你是蘋果用戶,你一定注意到了iTune 和App Store購買過程中的一個現象,一般顧客會在幾小時或幾天后通過Email收到發票,也許蘋果是為了成批處理信用卡交易,但這為公司帶來了意想不到的利益:這種延遲減少了經濟學家所說的“付款之痛”。如果消費和付款同時發生,我們就沒那么開心了。因此,在App Store的交易機制下,錢自動轉出了你的信用卡,可是一段時間后你才收到發票,把消費和付款拆分為兩個過程,減少了“付款之痛”。
但是也有人認為蘋果公司在定價上犯了錯誤,賣得太便宜。蘋果的應用程序都是花了許多工夫開發的,但在App Store, 人們的心理預期價格是不超過4.99美元,而且多數應該是0.99美元。
如何避免這種情況呢?對初次使用的人,不該讓他們免費使用,即使只收10美分也好。